医药零售市场回顾,谈谈药学专业教学方法的改

时间:2019-12-25 09:55来源:西医西药
首先,致联市场研究公司(URC)通过主要城市各类产品零售数据发现,中国药品市场的结构已经发生显著的变化,过去90%以上的药品是在医院渠道销售,只有10%在医药零售市场销售,而现在医药

首先,致联市场研究公司(URC)通过主要城市各类产品零售数据发现,中国药品市场的结构已经发生显著的变化,过去90%以上的药品是在医院渠道销售,只有10%在医药零售市场销售,而现在医药零售市场已经占据了20%~30%的比例。中国药品零售市场正呈现高速发展势头,其中OTC药品的增长速度明显超过整体药品市场的增长速度,这与非典过后消费者自我药疗意识的增强不无关系。

物理化学基本概念多、公式多、理论多,比较抽象,是学生普遍认为比较难学的一门课程。作为物理化学的教师,改革此课程的教学方法,使学生能轻松愉快地学好本课程,并能领会此课程的精髓,是我们的责任。

成功是勇者和智者的游戏,而对于智者来说,能不能看到现实中对营销要素的各种假设以外的世界,成为成功的关键。举例来说,合资企业因为拥有众多“原研”产品,通常摆出学术领先的姿态和国内竞争对手抢夺市场(其实这种领先是建立在当今西医理论水平基础上的一种假设,医生和消费者未必认同),作为国内竞争产品厂家,如果认同这种学术假设,只采取跟随策略,就永远没有出头之日。我们应该采取的对策是:产品宣传上扬长避短,渠道选择和推广上求创新,这样才会击败对手,实现成功,如“斯达舒”智慧而勇敢的异军突起,使“洛塞克”丧失了在国内胃病用药市场的领导地位(提示:存在就有道理,不要过分担心产品属性的先进性,产品力不等于好产品。)。

从2004年初开始,维生素、感冒药这两类产品高高在上的销售额有了一个较大的回落。减肥产品、口服解热镇痛药物也一改销售不旺之势,有了新的增长。突发事件对零售药店的影响正渐渐淡化,但它对消费观念潜移默化的影响却渐渐表现出来。

1重组教学内容,适应药学专业的要求

要想打破传统思维中的条框束缚,其实只需要我们习惯于换个角度看问题,反向看问题或是跳出已有的结论看问题,比如,患者一定是药品消费者吗?没有病或疾病不发作就不会买药吗?药品终端为什么不能是在消费者的家里?消费者能不能成为产品推广商呢?具有补血功能的产品一定是卖给贫血患者吗……如此等等。如果你习惯于反思这些营销基础问题,你可能会对你的营销模式有了新的理解。

维生素已成为零售药品的盟主,维生素这个“大奶酪”又大又香甜

结合药学专业的特点,对教学内容进行必要的更新和调整。首先,在教学过程中,我们合理取舍物理化学知识,精减教学内容,避免与无机化学重复。例如化学动力学一章的部分知识在一年级的无机化学中已经进行了较为深入的探讨和学习。教师在教学中根据情况压缩这部分的学时,避免重复教学。其次,结合药学专业特点,适当增加与药学有关的物理化学知识,将物理化学知识“融入”到药学中去。例如物理化学中化学动力学内容是药物稳定性和药代动力学的理论基础;应用二组分完全不互溶液体的相图介绍提取中草药中挥发性有效成分的水蒸气蒸馏法;利用电化学知识可测体液的pH值,为药物的使用环境提供数据等。使学生对本课程有浓厚的兴趣,充分调动学生学习的积极性,为将来从事药学研究打下良好的化学基础。

打破产品定位和功能局限

非典期间维生素的增长是非常令人瞩目的,在被监测的8城市中,不足70个维生素生产厂家笑到最后也笑得最好。这两年维生素市场的增长率高达80%,与感冒药市场的激烈竞争程度相比,成为“领头羊”的维生素和钙制剂市场,可真称得上“胜似闲庭信步”。

2加强概念的教学,深入剖析概念的内涵和外延

当产品同质化程度很高时,与其对一个四分五裂的市场蛋糕继续切分,倒不如换一个好一点的或是干脆做一个新的,我们称之为产品边缘定位或定位出位。有人说产品功效是特定的,怎么能说改就改呢?事实上,即便产品功效是死的(有时也不一定),但对于不同人群也能解决不同问题。比如一个补肾活血、温经止痛的药品可以面对补肾、壮阳、活血止痛、骨外伤和骨关节等多个市场,如果因为习惯只考虑了某个功能市场而浪费了其它市场机会是非常可惜的。“木竭胶囊”就是抓住了市场机会,没有在传统的补肾市场上纠缠,选择了骨关节病市场,并进一步提出了“体内洗骨”的通俗概念而获得了巨大成功。

医药零售市场有明显的地域差异

化学概念是学生学习基本理论、定律、公式的前提和基础,只有理解、掌握了化学概念,才能牢固、系统地掌握化学基础知识和基本技能。所以,化学概念教学一直是化学教学研究的重要内容之一。物理化学概念多,且抽象,难以掌握。在教学中我们一般先给出准确的概念,然后由浅入深、由表及里逐步展开阐述, 力求讲清、讲透。例如:讲状态函数时,我们先给出定义,然后阐述其四个特征;并在讲解过程中对关键字、词进行着重分析,这样一来使学生对状态函数的内涵和外延有了准确深刻的理解,取得事半功倍的教学效果。

打破单一渠道印象

上海、杭州及南京作为非典波及较小的城市,所感受到的健康危机却最为明显,都引起了非常壮阔的波澜,北京则次之。而广州作为非典首当其冲的城市,反而对维生素整体需求刺激不大,可见广州独特的人文饮食特点,仍然是维生素难以逾越的门槛。回想当初,牛奶“撬开广州人的嘴巴”,也大费了一番周折,最后才以更纯、浓缩等概念使广州成为名列前茅的牛奶市场。由此想见,这里将是日后维生素的最有潜力的、也最检验各厂商营销功底的战场。可以预见,我们将会看到维生素市场在广州的硝烟滚滚。成都是维生素下滑至从前水平的城市,休闲的成都人对维生素为何如此冷淡?只有进一步研究消费者的心理才能回答了。

3教学手段多样化

传统药品销售讲究单兵作战,并且注重专业渠道与终端效率,这些企业研究的是单一渠道的覆盖范围和推广人员的能力,却很少研究消费者究竟是通过哪些渠道接受产品的,而这一点恰恰是制定渠道策略的核心。互联网、电视购物、仓储超市、美容院、休闲会所、私人健康顾问这些新渠道都已经对传统终端产生了巨大冲击,就连最传统的医院在形式上也有了诸多变形,如专科医院、连锁专科门诊、医师巡诊俱乐部等等,这些会纳入你的销售渠道范围吗?

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